2 ـ فرع المبيعات الأجنبي Foreign sales branch

إن المنتج الذي يقوم بالتصدير مباشرة من خلال بعض أشكال الأقسام المحلية، وحتى من خلال الاستعانة بموزعين أو وكلاء أجانب، قد يصل إلى نقطة يعتقد فيها أن إشرافه المباشر على المبيعات الناتجة في منطقة سوقية معينة ضرورياً، ففي مثل هذه الحالة، قد تستحدث الشركة فرع مبيعات أجنبياً.  

يتولى فرع المبيعات الأجنبي جميع أعمال مبيعات التوزيع والأعمال الترويجية في أنحاء السوق المستهدف، كما يبيع بشكل رئيسي إلى المؤسسات التسويقية (تجار جملة أو موزعين)، وتحت شروط معينة إلى المستخدمين النهائيين. وبالتالي حين يستخدم فإن فرع المبيعات الأجنبي هو ارتباط أولي في قناة التسويق داخل السوق الأجنبي، وغالباً ما تتوفر تسهيلات تخزينية حيث يستطيع الفرع الاحتفاظ بمخزون من السلعة نفسها، وإحلال قطع الغيار والاحتفاظ باستمرارية التزويد؛ فسواء استخدم المخزون أو لم يستخدم فإن الشحن قد يتم بصورة مباشرة ومتكررة من المصنع الأم إلى المشتري الأولي، وخاصة حينما تكون كمية الطلب كبيرة والقيمة عالية، وهكذا فإن خصائص عمليات فرع المبيعات الأجنبي تشبه كثيراً عمليات الموزعين الأجانب، باستثناء أن المدير هو موظف في الشركة ومسؤول أمام المكتب الرئيسي. في الواقع، إن فروع المبيعات الأجنبية تستحدث بعد تطوير السوق، أو بعد تطويره من قبل موزعين أجانب ووكلاء، إن النقطة التي يحصل عندها التحويل تحدث حينما يبرر حجم المبيعات التكلفة الناشئة عن إنشاء فرع للمبيعات في السوق الخارجي.

ان فرع المبيعات الأجنبي قد يخدم تحقيق أهداف أخرى نافعة، أهمها بالدرجة الأولى، حينما يُطلب من المنتج عرض جزء من أو جميع خطوط منتجاته، فإن مكتب الفرع غالباً ما يقوم بتحقيق هذه الغاية. إن قيمة هذا الهدف كوسيلة ترويج وتسويق واضحة تماماً للعديد من المنتجين (إن الاستخدام الأكثر أهمية لمكتب البيع يتمثل في كونه مركز خدمة). ولأسباب مختلفة فإن العديد من شركات الأعمال الأجنبية، وخصوصاً مؤسسات التسويق المستقلة، قد لا ترغب أو لا تستطيع تزويد الخدمة التي تتطلبها السلعة، وبالتالي إذا لم يقدمها المنتج، فإن المشتري سيضطر للقيام بها بنفسه. غير أن بعض المشترين، وخصوصا أصحاب المعدات الصناعية، يفضلون أن يقوموا بأنفسهم بالخدمات لكنهم يطلبون فقط أن توفر قطع الغيار الضرورية والحصول عليها بسرعة، بينما بعض المشترين الآخرين يعتبرون الخدمة من مهام البائع. 

إلا أن سياسة الحكومة الأجنبية قد تمارس تأثيراً في العمليات الفعلية لفرع المبيعات، وكذلك في قرار إنشاء الفرع، فعلى سبيل المثال، إن وجود قانون للضريبة أو إعادة تحويل الأرباح إلى الخارج قد يمثلان مشكلة كبرى. ومشكلة أخرى من المحتمل ظهورها هي الاستفسار عن الأفراد الذين سيعملون في فرع للمبيعات؛ فبعض الدول قد تتطلب حكوماتها أن تكون نسبة من موظفي المكتب من مواطنيها، بالإضافة إلى أن إقامة فرع مبيعات أجنبي يعتبر نشاطاً مكلفاً جداً، فضلاً عن رأس المال المستثمر والرواتب التي يجب دفعُها، فإن هناك نفقات إضافية لتشغيل المكتب يجب تحملها بغض النظر عن حجم المبيعات الممكن تحقيقه وبالنتيجة فإن هذه الطريقة للأعمال في السوق الخارجي هي أفضل عادة للمنتج الكبير الحجم والقوي مالياً. 

اخر الاخبار

اخبار العتبة العباسية المقدسة

المجمَع العلمي يقيم دورة في أحكام التلاوة وفنون القراءة بقضاء الهندية

المجمع العلمي يحيي ذكرى شهادة الإمام الجواد (عليه السلام) في كربلاء

جمعية كشافة الكفيل تدعو للمشاركة في مجلس عزاء ذكرى استشهاد الإمام الجواد (عليه السلام)

عبر مجلس عزاء.. المجمع العلمي يحيي ذكرى شهادة الإمام الجواد (عليه السلام) في النجف الأشرف

المزيد

الآخبار الصحية

طريقة مبتكرة للكشف المبكر عن أمراض القلب والشرايين

منظمة الصحة تحذر من خطر إدمان الشباب لأكياس النيكوتين

خبراء يحذرون من عادة شائعة تهدد صحة الملايين

خبير يكشف 5 حقائق طبية صادمة وغير معروفة

المزيد

الآخبار التكنلوجية

الأولى في العالم.. الصين تجري تجربة رائدة في الفضاء باستخدام "جنين اصطناعي"

دراسة حديثة تفند ربط التستوستيرون بالمخاطرة لدى الرجال

ميتا تضيف وضع "المحادثة المخفية" إلى تطبيق "واتساب"

فوبيا المرتفعات ليست من الدماغ.. دراسة تكشف السبب

المزيد

مواضيع ذات صلة

قـرارات المـنتجات الدوليـة ــ سيـاسـة المـنتـج

أهم العوامل التي تجعل الشركات تختار الإنتاج في الأسواق الدولية

الإستثمـار المباشـر Direct Investment ومـزايـاه ومـحدداتـه

الاستثـمـار المـشتـرك

التـراخيـص Licensing والأساليـب المتبعـة في إدارتـها

التعاقـد علـى الإنـتاج Contract manufacturing ومـزايـاه ومـحدداتـه

رجل المبيعات الطوّاف المتنقل Traveling sales person وتقييم المؤسسات التابعة

المـؤسسات التسويقيـة التـعاونـيـة Cooperative organizations

المؤسسات التسويقية (أنواع الوكلاء المحليين Home country based agents)

البدائل المتاحة من قنوات التصدير (المؤسسات التسويقية Marketing Organizations وأنواع التجار المحليين)

إدارة العلاقـات بيـن أعضـاء القنـاة التـسويقيـة Relations with Intermediaries

اختيـار أعضـاء القـناة التـسويقيـة Choosing channel members